Как я купила бизнес, находящийся на грани банкротства (и что из этого вышло)

Как все начиналось

Первый  предпринимательский опыт дал понимание того, что с успехом можно было бы открыть свое дело и в медицине, но без высшего образования в сфере управления не обойтись.

В 2008 году я окончила кафедру организации здравоохранения в НГМУ и семь последующих лет работала на руководящих позициях: заместителем главного врача по развитию, заведующей поликлиникой и главным врачом. В одном из учреждений, в Центре новых медицинских технологий (ЦНМТ), у меня очень скоро начались разногласия с собственниками по вопросам оперативного управления.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

«На берегу» мы договорились о том, что основатели дают мне полную свободу действий, но в реальности оказалось, что без них невозможно было решить ни один вопрос – вплоть до того, кого принять на работу, а кого – уволить. Я ушла из ЦНМТ, а в 2014 году получила предложение купить действующий медицинский бизнес – непрофильный актив одного строительного холдинга.

В течение года все вместе мы вложили около 12 миллионов рублей. Деньги пошли на открытие в Бердске филиала клиники площадью 380 кв. м. и наем новых сотрудников: врачей, медсестер, администраторов – всего 37 человек. Часть средств мы также инвестировали в покупку нового оборудования и внедрение IT-решений в уже имеющемся учреждении в Новосибирске. В январе 2016 года я вошла в оперативное управление клиники и возглавила ее.

Низкий старт: клиентов нет, сотрудники обманывают

Итоги работы команды 2014-2015 годов оказались катастрофическими. При среднемесячной выручке в 1,8 миллиона рублей кредиторская задолженность составляла более 14 миллионов. С одной стороны, тому были объективные причины – обвал рубля (договоры поставки оборудования заключались в долларах США с рассрочкой) и снизившийся в кризис клиентский поток, особенно по ДМС.

А с другой, собственный аудит показал, что в клинике отсутствовала четкая маркетинговая и финансовая политика. Ряд услуг продавались ниже себестоимости, не было четко согласованного прайс-листа. Некоторые из постоянных сотрудников работали на себя, а не на клинику, и считали нормальным вести расчет с пациентами не через кассу.

В клинике.

Несмотря на то что каждое рабочее место было оборудовано компьютером и работала Единая медицинская информационно-аналитическая система (ЕМИАС), вся документация велась в рукописном виде: руководители отделений не стимулировали подчиненных работать в этой программе.

Весь 2015 год компания жила в иллюзии стабильности – зарплату выплачивали день в день. Но уже в начале 2016 года стало ясно, что предприятие находится на грани банкротства. Отдела снабжения не было как такового – каждое отделение заказывало у поставщиков расходные материалы и медикаменты самостоятельно, а поскольку все закупки оформлялись с отсрочкой платежа, долги росли как снежный ком. Более того, во многих документах мы обнаружили завышение цен на лабораторные услуги поставщиков – случаи мошенничества персонала были налицо.

Предлагаем ознакомиться  Составить завещание детского сада

С другой стороны, происходили большие потери при работе со страховыми компаниями: дебиторская задолженность составляла на 1 января 2016 года около 3,5 миллиона рублей.

Уже в первом квартале 2016 года начали поступать претензии от контрагентов, арендаторов, требования от налоговых органов. Количество негативных отзывов клиентов на «Флампе» (сервисе, где люди могут оставлять отзывы о компаниях) зашкаливало. Фактически нужно было начинать не с нуля, а с глубокого минуса.

Был вариант закрыться – подать на банкротство. В январе-феврале 2016 года я провела встречи с большей частью сотрудников, подняла все обращения пациентов за последний год, начала отвечать на каждый отзыв. И приняла решение сохранить и развивать клинику дальше. Что для этого пришлось изменить, и к каким результатам мы пришли?

С 2016 по 2018 годы сменилось до 90% персонала. Большая часть врачей работали по совместительству, то есть на работе они находились несколько часов и друг с другом общались редко. Как результат – в клинике отсутствовала коллегиальность решений и нацеленность на пациента.

Смена персонала воспринималась как необходимый этап в формировании новой команды, хотя как и для любого работодателя прощаться с людьми было не по себе. Постоянно мучил вопрос: «Если все уйдут, кто же работать будет?».

В клинике.

К счастью, все прошло более-менее благополучно. Перейти в новую клинику согласилось много коллег со старых мест работы: пришел главный врач, с которым мы когда-то запускали с нуля филиал крупной медицинской клиники, а за ним – и несколько врачей, составивших костяк в новосибирском филиале. В зарплате они не потеряли, кроме того, получили очень важный для любого наемного сотрудника «бонус».

Сейчас у нас работает 75 врачей, больше половины из них – постоянные сотрудники. Они регулярно предоставляют нам отчеты, и их работу мы оцениваем по чек-листу.

Также мы ставим перед врачами разные KPI. С одной стороны, это чисто медицинские, статистические показатели, они ничем не отличаются от государственных больниц. А с другой, отслеживаем, например, как у того или иного специалиста меняется процент повторных и пришедших по рекомендации пациентов. В случае, если количество пациентов растет, поощряем эти достижения денежной премией.

Изменения коснулись не только работы врачей, но и менеджеров, и административного персонала. В чем это выразилось?

  • В  штатном расписании появилась должность менеджера по работе со страховыми компаниями. На первом этапе он провел работу со всеми страховщиками, подписал акты сверок. К сожалению, из-за неправильной работы в 2014-2015 годах мы не смогли получить около 1,5 миллиона рублей. Зато договорились с одной из крупных страховых компаний об авансировании в объеме квартальной выручки, что позволило сократить кассовый разрыв. Также мы подняли стоимость услуг в среднем на 10%. Результат работы нового менеджера нас вполне удовлетворил – на 1 января 2018 года дебиторская задолженность компании составила менее 100 тысяч рублей.
  • Создали единую службу снабжения. Сейчас каждое отделение клиники оставляет в программе 1С заявку, которую подтверждает или не подтверждает финансовый отдел.
  • Разделили службу колл-центра и администраторов ресепшена. Раньше обслуживанием пришедших в клинику людей и тех, кто звонил по телефону, занимались одни и те же сотрудники. Это создавало не самую благоприятную атмосферу. Типичная ситуация в любой клинике: вам оформляют карту, пытаются выслушать, чтобы направить к нужному специалисту или переоформить запись, но вдруг раздается телефонный звонок, и все внимание переключается на другого клиента. Мы решили, что подобное «раздвоение» в сотрудниках недопустимо. Благодаря тому, что появился полноценный колл-центр, бесперебойно заработала и служба напоминаний – раньше обзвоном клиентов занимались те же администраторы ресепшена.
Предлагаем ознакомиться  Как заполнять дневник по производственной практике образец

Как я купила бизнес, находящийся на грани банкротства (и что из этого вышло)

«Как я могу к Вам обращаться?». Но для работников медицинской отрасли, пусть и занятых в частном бизнесе, начинать так разговор было непривычно. Операторы, проработавшие у нас не один год, увидев описание новых требований, уволились. Может, оно и к лучшему. Те, кого мы набрали заново, пришли из разных отраслей – их совершенно не смущало обращаться к пациентам по имени.

Мы стали строго вести бюджет доходов и расходов и принимать в связи с этим оптимальные для бизнеса решения. Так, под колл-центр сняли отдельное помещение в близлежащем бизнес-центре: там аренда оказалась в два с половиной раза дешевле, чем площади собственной клиники. Также провели переговоры с основными кредиторами, предложив им подписать графики погашения задолженности. Кто-то пошел навстречу, а около десяти организаций, увы, обратились в суд для взыскания долгов.

Мы перешли на аутсорсинг по бухгалтерскому обслуживанию, сократили и взяли под контроль хозяйственные расходы – на связь и канцелярию, прежде всего. 

В целях экономии мы решили самостоятельно заниматься рекламой. В 2014-2015 годах она вообще не работала, хотя мы активно размещали баннеры, раздавали листовки и флаеры. Сайт был неудобным в использовании: чтобы найти необходимую информацию, нужно было потратить много времени и сил. В месяц к нам обращалось всего около 70 первичных пациентов.

Как мы получали инвестиции

Поправив за два года финансовое положение (объем валовой выручки клиники в 2014 году составил 24,1 миллиона рублей, а в 2017 году – 54,2 миллиона рублей), мы решили открыть новый филиал в Новосибирске – здание площадью 3500 кв. м. – и обратились за инвестициями на краудинвестинговую площадку StartTrack. Здесь мы получили 20 миллионов рублей от 78 инвесторов. Думаю, в нас не просто поверили – очевидно, роль сыграл и эмоциональный фактор.

В последние годы люди все больше разочаровываются в качестве услуг государственных клиник, и их можно понять.

Так, эксперты Центра развития ВШЭ подсчитали, что пик расходов государства на здравоохранение пришелся на 2009 год, составив 3,6% ВВП. С тех пор на убыль идут расходы и в номинальном, и в реальном выражении. Как уже говорилось ранее, к 2019 году доля расходов консолидированного бюджета на здравоохранение снизится до 3,1%, и это будет самый низкий уровень после 2005-2006 годов.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressru

Предлагаем ознакомиться  Увольнение беременной женщины при ликвидации предприятия: можно ли уволить в связи с закрытием организации?

Частные инвесторы – люди прагматичные, все хотят получать стабильный доход от своих вложений, но кажется, что у них есть и другой мотив: для многих финансировать проекты в секторе частного здравоохранения – значит, давать людям доступ к жизненно важным услугам. Такой интерес, кстати, был вызван не только к нашему проекту.

Чисто для профилактики: пациент всегда прав

Мы делаем много маркетинговых предложений для пациентов. Например, разного рода диагностические программы, так называемые чекапы, когда пациент сначала сдает анализы, проходит УЗИ или ЭКГ, а затем с готовыми заключениями идет к врачу. Они разработаны для тех, кто озаботился своим здоровьем и решил провести комплексное обследование организма.

Пациенты.

Докторам было трудно мириться с этими программами. Они ведь не любят, когда люди сами решают, что у них болит и, что еще хуже, самостоятельно назначают себе лечение. Есть уже отработанная практика: появилась жалоба – человека записывают на прием к врачу, и тот назначает нужные обследования. Если женщина, к примеру, решила, что ей нужно сделать маммографию, в гинекологии ее обязательно отправят к терапевту – именно он должен принять решение, давать пациентке направление на такое обследование, или нет.

Мы узнаем вас по голосам

У нас нет никаких суперуникальных услуг или какой-то космической диагностики. Проводить сверхсовременное обследование – не проблема для любой клиники. Проблема – каждый раз понимать, что с этими результатами делать. Когда на УЗИ находят некую «округлость», пациенту, по сути, не важно, в какой доле находится эта округлость и как она кровоснабжается.

Вторая проблема – это отсутствие, как я уже говорила, коллегиальности в работе разных специалистов. Обычная история. Пациент приходит к врачу, тот что-то обследует и радостно сообщает: «Моего ничего нет!». В лучшем случае говорит, что нужен невролог/гастроэнтеролог/психолог, или на вопрос, к кому обращаться, отвечает: «Особой разницы нет, сходите куда-нибудь».

Мы отличаемся (во всяком случае, точно хотим, чтобы так было) тем, что смотрим не на болезнь или симптом, а на пациента, помогаем «спланировать» его действия на ближайшее будущее. Не просто лечим и отчитываемся о «законченном случае», а улучшаем качество жизни человека и семьи.

Как это проявляется на практике?

Как я купила бизнес, находящийся на грани банкротства (и что из этого вышло)https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

У нас не предполагается огромного потока клиентов, нормальным считается узнавать пациента по голосу. Мы не можем и не будем охватывать широкий спектр медицинских услуг, поэтому у нас есть правило помогать людям информацией, где такую услугу можно получить. В колл-центре и на ресепшенах клиники всегда можно найти информационные памятки с контактами других медицинских центров и лабораторий. Кого-то это удивляет, но обычно нас благодарят за такую помощь.

You May Also Like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector