Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: что необходимо знать при выборе кандидата, обучении и увеличении эффективности?

Должностная инструкция начальника отдела продаж (ДИНОП) по структуре во многом схожа с инструкциями других категорий сотрудников компании.

В структуре ДИНОП можно выделить 4 раздела:

  • общие вопросы (требования работодателя к стажу, образованию, личным качествам и иные аспекты организационного характера);
  • описание должностных функций;
  • перечень прав;
  • информация о последствиях невыполнения работы и (или) ее неудовлетворительного качества, а также иных видах ответственности.

В числе организационных вопросов первого раздела (кроме уже указанных требований к образованию и стажу) в ДИНОП необходимо максимально полно раскрыть общеорганизационные нюансы работы сотрудника на данной должности:

  • кем назначается на должность и увольняется;
  • кто замещает работника в его отсутствие;
  • кому подчиняется и кем руководит начальник отдела продаж;
  • чем руководствуется в работе и что должен знать;
  • описание личностных характеристик, необходимых работнику для занятия должности.

Включение в ДИНОП описания личностных характеристик не является обязательным, но важно для обеих сторон трудового договора. Руководящий характер деятельности начальника отдела продаж предполагает наличие у него деловых качеств и организаторских способностей, особого интеллектуального уровня, моральных и иных свойств поведения (настойчивости, решительности, дисциплинированности, объективности, справедливости, гуманности и др.).

Об остальных структурных составных частях ДИНОП расскажем в следующем разделе.

Принципиальная разница в указанных должностях отсутствует. Все они предусматривают единый набор прав и обязанностей, реализация которых потребует от соискателя на должность наличие способностей и личностных качеств руководителя, о которых было рассказано в первом разделе нашего материала.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Возможные различия могут быть вызваны особенностями организационной структуры компании.

Если масштаб деятельности фирмы небольшой, состав и объем заказов относительно постоянные и не требуют каждодневного поиска заказчиков и расширения клиентской базы, директор по продажам может в одном лице выполнять все функции отдела продаж. Тогда в его должностной инструкции будут присутствовать обязанности менеджера в совокупности с функциями руководителя (по разработке стратегии продаж, бизнес-планированию, анализу и прочим руководящим обязанностям).

Если масштаб деятельности компании существенный, ассортимент реализуемой продукции разнообразный, а в отделе продаж сосредоточено множество специалистов (менеджеров, логистов и др.), организовать слаженную работу в таких условиях предстоит руководителю отдела продаж. В этом случае ДИНОП не будет содержать функций обычного менеджера по продажам. При этом потребуется указать больше обязанностей, связанных с координацией работы отдела, отбором специалистов, стимулированием продаж и т. д.

С целью решения своих задач начальник отдела продаж должен выполнять несколько функций.

  1. Привлечение новых клиентов. Начальник отдела продаж должен знать, какие существуют каналы для поиска и привлечения новых заказчиков, разбираться в них, при необходимости совершенствовать и дополнять.
  2. Информирование компании о ситуации на рынке. Не каждая организация имеет отдел маркетинга, однако знать, что происходит на рынке, надо всегда.
  3. Разработка плана задач и продаж. Начальник отдела продаж должен также заниматься распределением задач между сотрудниками, торговыми представителями организации и разъяснением их.
  4. Контроль оценки результатов продаж. Глава отдела должен в любое время суметь понятно объяснить, по каким критериям оценивается деятельность работников, чтобы поспособствовать успеху дальнейших сделок.
  5. Распределение поощрений. Для начальника отдела продаж важно быть справедливым, в том числе и при назначении премий сотрудникам. Тогда они будут мотивированы на достижение лучших результатов. При выборе стимулов ему необходимо учитывать индивидуальные особенности менеджеров и общие интересы коллектива организации.
  6. Работа с клиентами и поступающими от них жалобами. Начальник отдела продаж не должен рассматривать эту функцию как приоритетную, однако из претензий потребителей можно извлекать полезные сведения, способствующие выявлению имеющихся недочетов в деятельности отдела продаж. Поэтому работать с жалобами надо, это поможет сохранить клиентскую базу.
  7. Ведение отчетности, необходимой документации. В этом вопросе важно найти золотую середину и не допустить излишней формализации. Однако без фиксирования информации в документах невозможен полноценный контроль продаж.
  8. Мотивация работников отдела. Начальник отдела продаж должен объективно относиться к своим подчиненным, только тогда возможна грамотная мотивация сотрудников, а ведь именно она является основой успеха в продажах.
  9. Организация и проведение ежедневных планерок с менеджерами и совещаний с руководством. Нежелательно возводить такие встречи в статус формальных. Начальнику отдела продаж следует организовывать и проводить их так, чтобы персонал понимал, насколько серьезны и важны такие мероприятия.
  10. Контроль за выполнением сотрудниками должностныхобязанностей. Если грамотно контролировать деятельность персонала, то она может стать намного эффективней.
  11. Быть «мостом» между менеджерами по продажам и руководящим составом. Директоров, которые бы полностью довольствовались показателями по продажам, практически не существует. Однако сложно найти и менеджера, которого бы устраивало его вознаграждение за труд.

Выполняя добросовестно эти функции, начальник отдела продаж сможет добиться успеха в своей деятельности.

Материал для скачивания:Должностная инструкция начальника отдела продаж

Самая важная обязанность руководитель отдела продаж — это организация активности отдела продаж для выполнения плана продаж. С этим соглашаются почти все владельцы бизнеса.

Но, вместе с тем, руководителя продаж нагружают функциями и обязанностями, которые отвлекают его от главной цели.

Хочется передать в надёжные руки такое непредсказуемое, хлопотное, но очень важное хозяйство, как отдел продаж.

Я принимал участие в поиске более 10 руководителей отделов продаж и могу открыть вам сокровенные мечты владельцев бизнеса, мечтающих найти себе РОПа.

  • Первая мечта владельца бизнеса — найти «за недорого» того, кто будет понимать, что там происходит в этом отделе, откуда в компанию придут деньги, как можно увеличить продажи и как расшевелить на активную работу этих забуревших менеджеров отдела продаж.
  • Вторая мечта: включить в список обязанностей личные продажи руководителя отдела продаж, чтобы «сразу отбить тот оклад, который приходится платить», а управление отделом и прочую «возню» получить бонусом.
  • Третья мечта владельца бизнеса: найти руководителя отдела продаж, которого можно нагрузить ответственностью за выполнение плана продаж, но которому он будет время от времени говорить, что и как нужно делать, чтобы этот план выполнить.

Отсюда полное непонимание такими владельцами бизнеса истинной ценности руководителя продаж для компании и возникающее желание управлять ключевым сотрудником компании с помощью инструкций (списка обязанностей), как простым клерком.

Очень важно понять, что управление руководителем отдела продаж нужно осуществлять по целям, или по ценностям, а не по инструкциям. Компания вначале должна сформировать свои цели, а потом искать руководителя продаж, который разложит достижение этих целей на конкретные мероприятия, с учетом доступных ресурсов компании.

Так как цели у компаний разные, соответственно, и список обязанностей руководителей будет разным. Сформировать такой список и расставить приоритеты так, чтобы достичь целей компании кратчайшим путём, есть основная обязанность руководителя отдела продаж.

Главная обязанность РОПа-правильно организовать работу отдела продаж и даже больше, всей компании, чтобы выполнить план продаж.

Большой ошибкой будет нагружать руководителя отдела продаж работой, которая отвлекает от главной цели. Я встречал ряд описаний вакансии руководителя отдела продаж, в которых наряду со стратегическими и тактическими функциями присутствовали обязанности например «вести работу с поставщиками» или «работа с закрывающей документацией», да и много чего другого.

Даже личные продажи РОПа могут быть под большим вопросом. У него может быть время продавать лично, если в отделе продаж от 2 до 4 человек . Если больше четырех, НЕ нужно вменять ему в обязанности личные продажи. Я имею ввиду, что он, конечно, должен уметь отлично продавать и в любой момент показать сотрудникам «как надо».

Финансовые результаты работы руководителей отдела продаж, которые умеют правильно расставлять приоритеты могут быть в 2-3 раза выше тех, с которых требуют выполнения «нужного» владельцу бизнеса списка обязанностей .

Вот, например вакансия, которую я сразу нашел на портале о работе. Давайте глянем и обсудим, чего ждут от РОПа.

Полный текст не привожу, но там реально было вот этих 16 пунктов обязанностей, именно в такой формулировке.

Сразу можно отметить, что владелец бизнеса плохо продаёт вакансию (но об этом в другой статье) и никого хорошего на эту позицию себе не найдёт, пока не изменит как минимум, текст вакансии.

Пошли по пунктам, буду комментировать и расставлять по важности и необходимости обозначенные обязанности.

  1. Оптовые продажи ключевым клиентам в офисе, на территории клиента и по телефону (входящий и исходящие потоки).

Это функционал менеджера отдела продаж. Такая работа может занять всё рабочее время. Владелец, я понимаю, что ты хочешь «отбить» зарплату РОПа его личными продажами, а руководство отделом и всё остальное получить бонусом, но ты «воруешь сам у себя»

  1. Поиск новых ключевых клиентов в офисе и на территории клиента. Работа с 1с торговля, подписание закрывающих документов, ведение CRM.

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации.

На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Если представить себе структуру продаж как экскаватор, то руководство компании выступает водителем, управляющим машиной в целом, отдел продаж (ОП) – ковшом, перемещающим огромные груды земли, а руководитель отдела продаж (РОП) – двигателем, приводящим ковш в движение.

РОП – ключевое звено в структуре продаж компании, предназначенное для трансляции политики руководства компании сотрудникам, задействованным в процессе реализации продукта, а также для координации их работы.

  1. подготовка индивидуальных планов для каждого сотрудника и контроль их выполнения;
  2. разработка стратегии развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по отрасли. Аналитика состояния рынка и формирование точных показателей, коррелирующих с реальностью, а не противоречащих ей;
  3. разработка и внедрение эффективных систем мотивации для сотрудников отдела продаж. Каждый сотрудник ОП должен понимать, что именно от него зависит структура и объём его будущей заработной платы;
  4. ведение контролирующей отчётности. Но не стоит забывать, что чрезмерная формализация может тормозить работу, а не продвигать её вперёд;
  5. участие в генерации заявок потенциальных клиентов. РОП координирует процесс привлечения потенциальных клиентов, организованный как со стороны службы маркетинга, так и со стороны направления, осуществляющего первичную телефонную обработку клиентской базы;
  6. координация работы с существующими и проблемными клиентами. После первых сделок с клиентами мотивация дальнейших переговоров с клиентом у специалистов ОП снижается. Необходимо лично координировать процесс работы с существующими клиентами – финансовой основой и опорой компании.
Предлагаем ознакомиться  Должна ли жена выплачивать долги и кредиты за мужа, в браке, после развода, если сидит в тюрьме, когда можно не платить долги супруга

Права и ответственность начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж имеет следующие права:

  • представление интересов компании перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями по части коммерческих вопросов;
  • установление служебных обязанностей для менеджеров, находящихся в подчинении;
  • получение от подразделений организации данных и документов, нужных ему для выполнения его должностных обязанностей;
  • участие в выработке решений, формировании приказов, разработке инструкций, составлении смет, договоров и других документов коммерческого характера, а также в совещаниях, посвященных развитию компании;
  • внесение предложений, как можно усовершенствовать формы и методы коммерческой деятельности сотрудников своего отдела, а также всего предприятия;
  • участие в специализированных мероприятиях: ярмарках, презентациях, выставках;
  • внесение на рассмотрение руководства предложений, реализация которых поможет оптимизировать коммерческую работу;
  • требование от руководства компании организации технических условий работы и оформления необходимой для исполнения должностных обязанностей документации, а также всех нужных для коммерческой деятельности данных;
  • самостоятельное планирование рабочего дня, принятие ответственных решений в пределах своей компетенции;
  • пользование льготами и бонусами, которые предоставляются всем сотрудникам компании;
  • своевременное получение вознаграждения за труд по его результатам;
  • подписание документов, разрешающих отпуск товара клиенту.

Начальник отдела развития продаж ответственен за:

  • строгое выполнение своих функций согласно должностной инструкции, а также обязанностей находящихся в подчинении сотрудников;
  • своевременное получение денег от клиентов, с которыми компания сотрудничает на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
  • полную сохранность вверенных ему материальных ценностей;
  • неразглашение сведений, касающихся организации;
  • достижение показателей в работе согласно намеченному плану всего отдела продаж компании;
  • соблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений;
  • нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Вас также может заинтересовать: Современные проблемы развития малого бизнеса и пути их решения

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

  • контроль за сбытом продукции организации;
  • ценообразование, акции, особые программы лояльности;
  • планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
  • обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
  • контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
  • ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
  • контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
  • организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
  • организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
  • анализ спроса, разработка ассортимента;
  • контроль за снабжением торговых точек;
  • прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
  • контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
  • мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
  • анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж — не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

  • быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
  • самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
  • давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
  • вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
  • поощрять или штрафовать своих подчиненных;
  • участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
  • получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
  • подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
  • требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

  • выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
  • нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
  • реализация запланированных программ на рынке;
  • ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
  • ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
  • халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
  • разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
  • нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

  • структуру организации, штатное расписание и отделы;
  • законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
  • правила и методы финансового планирования;
  • планы на перспективное развитие организации;
  • формы отчетной документации и правила ее заполнения;
  • маркетинг и ценообразование;
  • правила делопроизводства;
  • правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
  • требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

При отборе кандидатов на должность РОП, служба HR или руководство компании должно обращать внимание на:

  • коммуникабельность;
  • способность принимать эффективные решения в условиях дефицита времени;
  • твёрдость характера без избыточного упрямства;
  • настойчивость;
  • умение находить компромиссные решения;
  • умение быстро располагать к себе собеседника;
  1. способность к проведению быстрых математических расчётов (как иначе просчитать выгоды компании на деловых переговорах?);
  2. умение самостоятельно совершать идеальные холодные звонки (личный пример со стороны РОП всегда позитивно воспринимается сотрудниками ОП);
  3. навык проведения деловых переговоров на любом уровне (это может быть секретарь, инсайдер, обладающий полезной информацией и клиенте, высший менеджмент компании – потенциального клиента);
  4. навык работы с документами и отчётностью (формирование отчётности и аналитики – важнейшая часть работы РОП, делающая прозрачной работу отдела продаж для руководства компании);
  5. навык внедрения и работы в системах автоматизации продаж (CRM);
  6. возможность осуществлять функции менеджера по продажам на уровне лучшего продавца ОП;
Современный РОП должен не только в совершенстве владеть классическими методиками и техниками непосредственного менеджмента и продаж, но и быть в курсе трендов в отрасли и области своих компетенций. Психология, НЛП, практический менеджмент – то немногое, что помогает руководителю отдела продаж совмещать в себе функции идеального продавца и управленца.
  1. Как организована торговая деятельность фирмы по реализации продукции.
  2. Каков ассортимент и особенности товаров, продаваемых компанией.
  3. Каковы социально-экономические особенности региона и городов в отдельности, какой емкостью обладают местные рынки сбыта, какими способами можно продвигать продукцию, кто составляет вашей фирме конкуренцию (реализует на рынках региона продукцию, аналогичную вашей).
  4. Каковы основы процесса активных продаж, холодных звонков, а также психологические принципы общения с клиентами.
  5. Как организовывать и проводить рекламные кампании, акции, способствующие продвижению товара.
  6. Какие нормативно-правовые акты регламентируют торговлю производимыми товарами.
  7. Как оформлять первичные бухгалтерские (товарные, платежные) документы, какое есть ПО для ведения коммерческой деятельности.
  8. В соответствии с какими принципами организуется работа отдела продаж, планирование, контроль, учет показателей и отчетность.

Задачи и функции работника

Планирование работы отдела продаж опирается на желаемую цифру выручки или прибыли компании и оценку доступных ресурсов для выполнения плана продаж.

Образец ДИНОП

Результатом планирования должны стать конкретные показатели активности менеджеров: звонки, встречи, презентации.

Соответственно плану определяются точки и периодичность контроля выполнения заданий менеджерами продаж.

Для того, чтобы выполнить план продаж руководитель ОП должен распределить план между менеджерами продаж соответственно их функционалу. План продаж должен быть разным для разных групп менеджеров.

Для того, чтобы повысить вероятность выполнения плана, руководитель должен распределить по менеджерам не 100% плана, а 120%.

Организация продаж сводится к тому, чтобы правильно расставить менеджеров продаж по функционалу и типам клиентов. В зависимости от стадии развития продаж, в компании нужно разное количество и соотношение

  • разведчиков (менеджеров продаж, которые ищут новых клиентов)
  • охотников (те, кто делает первые продажи потенциальным клиентам)
  • фермеров или аккаунт-менеджеров (те, кто продаёт постоянным клиентам).

После определения количества и качества менеджеров, РОП должен подумать о их вооружении техническими средствами, а также маркетинговыми материалами и недостающими знаниями.

Систему мотивации менеджеров отдела продаж комбинируют  из материальной, нематериальной и стимула.

Материальная мотивация в зависимости от типа продаж (транзакционные, консультационные или стратегические) должна учитывать либо точное выполнение инструкций, либо выполнение показателей работы, либо конкретный финансовый результат.

Система материальной мотивации разрабатывается совместно с финансовым отделом компании или её собственником.

Нематериальная мотивация менеджеров продаж разрабатывается с учётом личных качеств каждого сотрудника, его внутренних мотивов выполнять именно эту работу.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Разработка системы нематериальной мотивации должна проводится совместно с тем специалистом компании, который лучше всех знает психологические особенности каждого менеджера. В малых компаниях обычно это владелец, в средних и крупных, это люди из отдела развития персонала.

Через 3-6 месяцев руководитель отдела продаж должен знать внутренние мотивы своих бойцов лучше, чем кто бы то ни был в компании. После этого, у него появляются возможности корректировать нематериальную мотивацию каждого сотрудника в своем отделе.

Стимул вообще, вещь особенная. Подробнее о нём и разработке системы мотивации можно почитать здесь (откроется в новой вкладке)

В зависимости от вида продаж, цикла сделки, других особенностей компании подбираются разные инструменты и периодичность контроля. Никакой универсальной формулы контроля нет.

Правильный контроль должен быть достаточным для того, чтобы понимать направление и скорость движения к поставленной каждому сотруднику цели. Хорошо поставленный контроль не должен отвлекать много времени контролируемого на заполнения всяких отчетов, форм, проведение отчетных собраний, совещаний и тп.

Период контроля сильно зависит от цикла сделки. Чем короче цикл сделки, тем интенсивней должен быть контроль.

Инструменты контроля в распоряжении РОПа довольно обширные.  Планерки, отчеты, видеонаблюдение, CRM  система, прослушивание телефонных разговоров менеджеров с клиентами и другие, в зависимости от вида продаж.

Контроль работы отдела  должен быть налажен так, чтобы при отклонениях от намеченной скорости или направления достижения плановых показателей была возможность быстро скорректировать поведение менеджеров для выполнения плана продаж.

Кому подчиняется начальник отдела продаж

Фраза из стихотворения «Бородино» «Слуга царю, отец солдатам…» как нельзя лучше отражает роль начальника отдела продаж. Его должна отличать абсолютная лояльность к целям бизнеса и своего непосредственного руководителя (коммерческого или генерального директора).

В его функции входит контроль за реализацией этих задач сотрудниками отдела продаж. Но, как известно, цели бизнеса и цели менеджеров по продажам часто бывают различны. Бизнес ждет, что ими будет выполнен план реализации, снизится стоимость продаж, вырастет эффективность, а у работников подчас совсем другие желания. Это нормально.

Хуже, когда руководитель отдела, стремясь быть популярным и не желая быть чужим в коллективе, полностью встает на сторону своих подчиненных и входит в конфронтацию с интересами компании.

Предлагаем ознакомиться  Доверенность на продажу квартиры в 2019 году: образец составления

В таком случае начальник отдела продаж скорее убедит руководителя в том, что достичь поставленных целей невозможно, и объяснит почему, нежели попытается найти ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы справиться с имеющейся задачей?».

Давайте будем честными: если начальник отдела продаж будет придерживаться такой позиции, сможет ли он добиться успеха? Его не станут держать, если он будет адвокатом для своих подчиненных.

Задача начальника отдела продаж – выступать в роли адвоката бизнеса в первую очередь, а уже потом быть «своим человеком» для коллектива. Будет отлично, если он сможет обеспечить соответствие целей и интересов продажников глобальным установкам организации.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Кого назначить на должность начальника отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств.

  • стрессоустойчивость;
  • способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
  • аналитический склад ума;
  • способность к креативному решению проблем;
  • социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
  • умение работать в напряженном ритме;
  • харизматичность;
  • лидерские качества.

Зачастую начальником отдела продаж и маркетинга становится кто-то из команды менеджеров по продажам. В этом есть своя логика. Например, назначение на эту должность бухгалтера было бы странным. Руководить отделом продаж действительно должен именно продавец, с этим проблем нет. Трудность может быть в другом.

Иногда начальником отдела продаж назначают лучшего менеджера. При этом делают акцент именно на том, что он отличный продавец. И потому нередко проигрывают, так как руководитель отдела сбыта – это все-таки в большей степени управленец.

А у продавца из отдела есть своя клиентская база, и он может не захотеть терять ее и отказываться от дополнительной прибыли с продаж своим покупателям. Руководство коллективом получается номинальным, поскольку очень много времени начальник тратит на работу со своими заказчиками, а не посвящает его отделу продаж.

Имеют место случаи, когда значительная часть выручки отдела – объем сделок именно руководителя. Хотя показатель его эффективного руководства – это отличные результаты деятельности всей команды менеджеров по продажам. И если успехи отдела оставляют желать лучшего, это говорит о необходимости изменения приоритетов его начальника.

Поэтому мы считаем, что должность начальника отдела продаж должен занимать не лучший продавец, а человек с навыками управления и опытом продаж одновременно.

Позволим себе дать одну рекомендацию менеджерам по продажам. Если вы амбициозны и в ваших планах – дорасти до руководителя отдела, то вам нужно не только развиваться в сфере продаж, но и учиться управлять людьми и задачами. Вы должны поставить себе цель – стать лучшим руководителем среди всех сотрудников вашего отдела сбыта.

Вас также может заинтересовать: Как создать логотип компании: способы, ошибки, советы

В процессе развития компании многие бизнесмены нанимают специалиста, если у него есть хоть какой-то опыт работы и «человек он хороший». Естественно, если сотрудник перестает быть хорошим либо не справляется со своими обязанностями, его увольняют.

Во избежание разочарований выработайте систему подбора персонала и строго следуйте ей. Конечно, можно прислушиваться к своему внутреннему голосу или рекомендациям знакомых, однако ориентиром должны быть именно положения вашей системы. Что для нее необходимо?

  • Разработать карту фирмы: у кого какие обязанности, на каких местах располагаются сотрудники, кто у кого в подчинении и т. д.
  • Обозначить на бумаге, какими профессиональными и личными качествами должен обладать сотрудник.
  • Выявить ресурсы, где вы быстрее сможете найти подходящего кандидата (сайты, социальные медиа, сообщества, форумы и т. д.).
  • Подготовить кейсы, решением которых будут заниматься соискатели на собеседовании.
  • Отобрать резюме кандидатов.
  • Побеседовать с каждым по телефону (этим не стоит пренебрегать, поскольку так вы сможете сэкономить время).
  • Провести личную встречу с целью:
  • оценки опыта соискателя и возможности его применения в вашей организации;
  • оценки навыка работы человека в других компаниях: какие проекты вел, есть ли опыт стратегической работы и т. п.
  • Собрать рекомендации от организаций, в которых раньше работал кандидат.
  • Сделать предложение.
  • Составить план задач на испытательный срок.

Всем известно, что объявление о наборе команды не должно быть скучным, но тем не менее большинство текстов о вакансиях выглядят стандартно (требуется – обязанности – условия). Если при составлении сообщения вы берете за основу общепринятую схему, то оно сольется со множеством похожих. Ваша компания будет как все, и его вряд ли заметят.

Может показаться, что далеко не так важно, какую форму имеет объявление о вакансии. Вроде «кто ищет, тот всегда найдет». Понятно, что найти труда не составит. Но вот заинтересуется ли человек шаблонным текстом сообщения о вакансии, большой вопрос.

Раскройте в публикации о поиске специалиста идею вашего бизнеса, философию проекта, близкую вам в плане ведения дел культуру. Придумайте необычный текст, включите в объявление инфографику, обратитесь к соискателям с помощью видео-сообщения.

Вы же ищете человека, который идет в ногу со временем, держит руку на пульсе и в курсе всех трендов. Поэтому и ваше предложение должно быть соответствующим. Поручите создать объявление копирайтерам и дизайнерам.

Еще один вариант – использование каналов социальных медиа. Если разместить в них яркий контент, он будет распространяться по Сети.

Можете попросить своих друзей разместить объявление на их страницах, чтобы охватить как можно большую аудиторию. Либо посулите знакомым денежное вознаграждение за рекомендацию грамотного и опытного специалиста. «Плюс в карму» или бутылка хорошего вина не подойдут.

При описании вакансии не используйте слово «требуется». Пишите, что ждете джедая в своей сфере и у вас есть, чем его заинтересовать (расскажите, что он получит взамен своих знаний и умений). Откажитесь от скучного перечисления обязанностей, лучше распишите, чем будет занят в свое рабочее время специалист.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Естественно, принимая на работу человека, в первую очередь нужно обращать внимание на его знания и опыт. Однако в случае принятия решения о трудоустройстве только на основании оценки навыков кандидата есть вероятность возникновения в коллективе непреодолимых разногласий, особенно если коллектив маленький и межличностные отношения выходят на передний план.

Любого можно научить, если он чего-то не знает или не умеет. А вот переубедить человека, если его взгляды на ведение дел отличаются от ваших, как и если у него в приоритете другие ценности, практически нереально.

Компания будет динамично развиваться, если в отношениях сотрудников будет гармония. Поэтому при выборе специалистов не основывайтесь только на ваших симпатиях или наличии у них большого количества сертификатов об окончании различных курсов. Вам нужно, чтобы они разделяли те же принципы при ведении дел, что и вы.

Естественно, для этого вы должны иметь свои бизнес-ценности. Обязательно проверяйте, смогут ли сработаться специалисты, если вы подыскиваете несколько человек. Для этого анализируйте их психологическую совместимость. Это не так уж и сложно, как кажется на первый взгляд.

Вас также может заинтересовать: Нужен ли вашей компании отдел маркетинга

Вашей первой задачей на собеседовании является оценка первичных базовых компетенций (качеств, умений, навыков). Она занимает минут 20–30. Чтобы стало ясно, сможет ли человек занимать предлагаемую вами должность, понадобится встретиться с ним 2-3 раза. Мы выделили ключевые базовые компетенции, по которым нужно оценивать кандидата.

Объявления о вакансии часто содержат список необходимых компетенций, прописывают их и в резюме начальника отдела продаж. Тем не менее, как показывает практика, в ходе собеседования эти качества мало кто проверяет, хотя начинать встречу надо именно с этого.

1. Ориентация на результат – умение достигать обозначенных целей и при этом учитывать возникающие изменения, стремление к профессиональному, качественному и максимально эффективному выполнению задач в указанные сроки.

Какие задавать вопросы:

  • Опишите случай, когда вы не смогли достичь поставленной цели в профессиональной деятельности.
  • Какие были причины этого?
  • Что помогает вам и мотивирует на более быстрое достижение обозначенной цели в вашей деятельности? В личной жизни?
  • На что вы готовы ради достижения личной цели?

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Ответ соискателя должен включать фразы, обозначающие результат: подписание договора, завершенная сделка, улучшение показателей по прибыли, разработанный сайт, запущенная и работающая система оптимизации и т. д. Глаголы в речи кандидата должны быть совершенного вида.

2. Ответственность – как проявит себя кандидат, если перед ним поставить дополнительную индивидуальную задачу, сможет ли отвечать за принимаемые решения (деятельность своей команды) и их последствия.

Какие задавать вопросы:

  • По вашему мнению, что побуждает людей трудиться с высокой эффективностью?
  • У вашего начальника отпуск. Вам необходимо решить, заключать или нет крупную коммерческую сделку. Как правило, такие решения принимаются генеральным директором (вашим руководителем). Однако, когда он вернется из отпуска, заключить сделку уже не удастся. Какое решение вы примете?
  • Ошибались ли вы на работе, были ли неудачи? В чем их причина?
  • Некоторые, сталкиваясь с неудачами, лишь с большим рвением движутся вперед, а другие опускают руки. Почему?

Важно признание соискателя при ответе на эти вопросы, что он несет ответственность за ошибки. Плохо, если в качестве причин неудач он называет обстоятельства или действия других людей. Рассказывая о них (отвечая на проективный вопрос), кандидат должен предлагать решения с долей своей ответственности.

3. Стрессоустойчивость— способность соискателя справляться со стрессом. Вам понадобится оценить, как может повлиять на него напряженная ситуация, что способно стать для него причиной стресса и как он будет себя вести в сложных, нестандартных условиях, отразятся ли они на его работоспособности и каким образом.

Какие вопросы задавать:

  • У вас назначена встреча в другом городе (незнакомом вам), либо вы летите на конференцию, симпозиум. За час до встречи, выходя из самолета (поезда, машины), вы понимаете, что не взяли деньги и документы. Как вы выйдете из этой ситуации? Предложите разные варианты за минуту.
  • Какая ситуация на работе будет для вас стрессовой?

Каверзные вопросы для начальника отдела продаж

  1. Есть ли у вас управленческие убеждения, если есть, то какие?
  2. Как вы считаете, что более ценно – комфорт или истина?
  3. За приобретенный вами в процесс работы опыт вы более благодарны вашим неудачам или успехам?
  4. Всегда ли честность для управленца – лучшая линия поведения?
  5. Приведите пример ситуации, в которой вы бы решились на обман.
  6. Проявляете ли вы снисходительность, если кто-то из вашей команды ошибается?
  7. Придерживаетесь ли вы мнения, что клиент всегда прав?
  8. Является ли абсолютная четкость в части сроков выполнения задач обязательным условием рабочих отношений?
  9. Представьте ситуацию: у вас – прерогатива применения к мировому устройству одной из следующих моделей: «нет правил», «нет дефицита», «нет проблем», «нет недостатков». На какой вы бы остановили свой выбор?
  10. Назовите сильные стороны вашей политики управления.
Предлагаем ознакомиться  Как прописать оклад за неполную ставку в документах

Руководитель отдела продаж — 1 самая важная обязанность и 3 мечты владельцев бизнеса

Хороший РОП довольно избирателен при выборе рабочего места, поэтому важно ещё на этапе размещения объявления о вакансии выделиться из массы прочих работодателей.

Вступление:

Мы развиваемся в кризис на 35% эффективнее, чем наши конкуренты, и на 55% — чем мы сами в более спокойное время.

Мы ждём тебя – серьёзного, настойчивого, не оправдывающего свои неудачи внешними факторами, напористого и пробивного.

Если это про вас, то мы сумеем вас заинтересовать!
Требования к кандидату:

— пунктуальность;

— опыт работы на рынке (рынок);

— знание техник телефонных продаж;

— законченное высшее образование.

Обязанности:

— выполнение не менее 50 звонков в день;

— личное ведение существующих клиентов;

— контроль работы отдела продаж;

— обучение новых сотрудников ОП;

— ведение отчётности в контролирующих документах и CRM.

Ещё немного о важном:

— клиентская база предоставляется;

— продукт непростой, требует вдумчивого и последовательного подхода;

Каковы наши условия?

Классическая пятидневная рабочая неделя, график либо с 09:00 по 18:00, либо с 10:00 по 19:00.

Оклад – N тысяч рублей N% с общего объёма продаж отдела N% с личных продаж.

Совокупный доход до X тысяч рублей.

Дополнительно: в вашем отзыве нам хотелось бы услышать, почему мы должны остановиться именно на вашей кандидатуре!

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

  • Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
  • Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
  • Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
  • Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тут — это действительно удобно!

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений.

В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику.

Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

5 признаков плохого начальника отдела продаж

Одними из наиболее значимых качеств сильных руководителей отдела продаж являются способность постоянно повышать планку и развиваться. Есть они у кандидата или нет, с первой встречи вы не поймете. Но кое-что выявить удастся.

  1. Излишняя увлеченность отчетными документами.

Надо понимать, что при большом количестве бесполезных отчетов на их заполнение будет уходить много времени и сил. Достаточным является отражение некоторых ключевых показателей без излишнего количества документов. Поэтому спросите у соискателя, какие у него есть соображения по организации и ведению отчетности.

  1. Неформальный внешний вид, проявления эксцентричного поведения.

должностная инструкция руководителя отдела продаж

Такой начальник отдела продаж – не самый лучший вариант, ведь он – лицо фирмы перед клиентами и деловыми партнерами.

  1. Неготовность или нежелание нести ответственность.

Руководителю придется вести сложных клиентов и возможности переложить эту ответственность на своих менеджеров у него не будет.

  1. Жалобы.

Одна из задач начальника отдела продаж – решение и устранение проблем. При этом нельзя жаловаться на обстоятельства, помешавшие достижению поставленной цели. Отчет должен содержать список выполненных задач, достигнутые результаты и рабочий план начальника отдела продаж на определенный период.

  1. Универсальность.

Она не должна отличать начальника отдела продаж. Кто-то успешно справляется с организацией деятельности команды менеджеров, другой способен разработать эффективную стратегию, призвание третьего – обеспечивать высокое качество работы и т. д.

Одинаково талантливых во всем людей не существует. Обычно у каждого специалиста есть 2-3 качества. Поэтому вы должны заранее определить обязанности начальника отдела продаж и в соответствии с ними осуществлять подбор кандидатов.

обязанности руководителя отдела продаж

Нужно отметить и другой важный момент – отказывайте кандидатам, обещающим привести за собой заказчиков, с которыми они работали на прежнем месте работы. Так вы рискуете потерять свою клиентскую базу в будущем: ведь такой специалист, уволившись, может поступить с вами так же, как и с вашим конкурентом.

Испытательный срок трудовой договор с начальником отдела продаж

Итак, вы сделали свой выбор и готовы принять на работу начальником отдела продаж одного из кандидатов. Рекомендуем назначить ему испытательный срок. Это достаточно эффективный инструмент, позволяющий руководству управлять персоналом. Лишь посмотрев сотрудника в деле, можно решить, способен ли он занимать предлагаемую вами должность.

Кроме того, испытательный срок необходим для знакомства нового специалиста с внутренним распорядком работы и командой отдела. За это время он войдет в трудовой ритм компании и сможет проявить себя в качестве отличного профессионала с высокой работоспособностью.

Наниматель вправе назначать испытательный срок, однако это необязательно. Решение о необходимости применения такого инструмента принимается генеральным директором совместно с начальником отдела кадров и юристом.

Помните, что в соответствии с законодательством запрещается назначение испытательного срока при приеме на работу граждан определенных категорий (к примеру, беременных женщин).

Бывает, что новому сотруднику предлагают оформить трудовой договор, когда испытательный срок еще не закончен. С позиции управления – это хороший ход, так как повысится авторитет специалиста в команде отдела.

что делает руководитель отдела продаж

Кроме того, кандидату будет показано, что со своими обязанностями он справляется отлично. Это позволит простимулировать нового начальника отдела продаж к дальнейшей эффективной работе и поможет поддержать общую лояльность коллектива.

Согласно статье 70 Трудового кодекса РФ сроки испытания должны составлять:

  • для руководителей и заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений – до шести месяцев;
  • при трудовом договоре сроком на 2–6 месяцев – не более двух недель.

Как организовать прохождение специалистом испытательного срока, чтобы извлечь из него максимум пользы?

1. Помогите с адаптацией. Чем скорее новичок освоится в компании, тем быстрее он сможет работать в полную силу. Еще одна важная задача периода адаптации – сформировать у человека лояльное отношение к фирме.

2. Назначьте новичку куратора. Им может быть:

  • генеральный директор. Этот вариант подойдет, если организация маленькая и службы персонала в ней нет. В таком случае осуществлять контроль за деятельностью специалиста и оценивать ее результаты некому;
  • линейный руководитель. Оценивать качество выполнения задач должен руководитель, который дает поручения. Этот вариант подойдет для компаний, в которых разработана единая система, регламентирующая заработную плату для каждого сотрудника.

3. Обозначьте конкретные цели. Одной из часто допускаемых работодателями ошибок является неопределенность и недосказанность. Нередко специалисту дают задания, не конкретизируя их и не определяя срок выполнения и объем работы, ставя абстрактные цели.

Имейте в виду, начальники отдела продаж бывают двух типов: псевдо или настоящими. Чтобы определить, кто перед вами, спросите, считает ли он себя ответственным за важный бизнес-показатель фирмы (например, за уровень продаж).

Если начальник настоящий, он ответит утвердительно. Организация испытательного срока для него не будет представлять трудностей. Нужно обозначить плановые показатели деятельности по основным бизнес-процессам на каждый месяц и при этом обсудить, какие способы помогут их добиться.

Если достижение заданных значений окажется новичку под силу, он справился. А псевдоначальники не хотят нести ответственность за важные бизнес-показатели или готовы отвечать лишь за псевдопоказатели (к примеру, процент холодных звонков и т. п.).

Даже если в кандидате и есть скрытый потенциал, он не сможет проявить его за время испытательного срока, в случае если цели будут сформулированы неправильно и неопределенно.

За успешным прохождением испытательного срока следует заключение трудового договора с начальником отдела продаж.

Трудовой контракт с начальником отдела сбыта входит в группу трудовых договоров с руководителями. Для него характерны все черты такого документа. В нем (либо в приложении, являющемся должностной инструкцией) необходимо указывать, какие знания и навыки должен иметь начальник отдела продаж.

Должностные обязанности, которые прописываются в трудовом договоре начальника отдела продаж или его должностной инструкции, установлены квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих (утвержденные Постановлением Минтруда РФ от 21 августа 1998 года № 37, редакция от 28 июля 2003 года).

задачи руководителя отдела продаж

В трудовом договоре указывается, какие у начальника отдела продаж должностные обязанности. При их определении основываются на том, какие возлагаются задачи на отдел сбыта и на его руководителя.

Материал для скачивания:Образец трудового договора для начальника отдела продаж

You May Also Like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector