Как купить готовый бизнес: юридические особенности при оформлении сделки

Проверяем документы ООО

Покупке крупного бизнеса предшествует масштабная преддоговорная работа, венцом которой является такая процедура, как due diligence (пер. с англ. «юридическая проверка бизнеса»). На стадии этой проверки бизнес контрагента проверяется буквально «вдоль и поперек», изучаются все возможные риски, осуществляется проверка бухгалтерской отчетности, налоговой дисциплины, отсутствие долгов, база контрагентов, наличие лицензий и судебных споров, финансовая и юридическая документация.

В due diligence могут быть задействованы специалисты различных профилей, а затраты на эту проверку обычно внушительные, но такова цена оценки всех рисков перед покупкой бизнеса.

Основными рисками, с которыми может столкнуться покупатель, являются риски наличия непогашенных долгов на балансе приобретаемого актива, риски наличия актуальных судебных процессов, которые могут привести к тем или иным последствиям или повлиять на итоговую стоимость бизнеса, наличие налоговых и иных правонарушений за предприятием.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

В рамках процедуры due diligence также проверяется надлежащее учреждение общества, надлежащий выпуск акций общества, право собственности продавца на отчуждаемый актив, участие общества в других обществах, соблюдение предприятием экологического законодательства (а в современных реалиях экологический due diligence будет только набирать обороты).

Отсюда можно сделать вывод о том, что рисков большое количество, и необходимо все их учесть перед покупкой компании. Стоит также отметить, что когда речь идет о покупке крупного бизнеса, куда привлекают юристов солидных компаний, то риск попасть в руки мошеннику, как правило, равен нулю.

Первичная, можно сказать «эмпирическая», оценка бизнеса осуществляется бесплатно посредством мониторинга СМИ, различных порталов, где размещается общая информация о приобретаемом активе. Как правило, затем потенциальный контрагент обращается в юридический и финансовый консалтинг или аудиторскую компанию, которые проводят данную проверку платно, что является более действенным способом оценки во избежание различных рисков.

Экспертная оценка проходит посредством изучения документов организации. Обычно юристам предоставляется доступ или к электронным базам данных, или в специальное помещение, где юристы и эксперты могут ознакомиться с документами. По итогам юридической проверки составляется отчет, где описываются различные риски и проблемы или их отсутствие.

Мы намеренно опускаем стадию поиска клиентов по покупке продаваемого вами бизнеса, т.к. данная статья касается исключительно документального его оформления. Если же вы не нашли покупателя и все равно хотите самостоятельно провести сделку по продаже бизнеса, настоятельно рекомендуем вам подумать о последствиях — порой, они бывают необратимы. Лучше обратитесь к специалистам!

Но раз покупатель найден, осталось дело за малым. Вы должны документально отобразить покупателю конкретный «товар». Слово «товар» взято в ковычки не просто так, а для придания этому слову особого в плане бизнеса значения. Ведь бизнес при продаже — это такой же товар, имеющий определенные представления у продавца и покупателя, как и продукт, покупаемый в обычном магазине.

Конечно, перед продажей для покупателя необходимо подготовить полный бухгалтерский баланс, в котором будет отображаться вся балансовая стоимость бизнеса (наличие на самостоятельном балансе имущества, счета в банках, кредиторские и дебиторские задолженности, действующие договоры и прочее). Показывая покупателю более полную информацию, вы ограждаете себя от возможных недопониманий, ведь документ, предъявляемый перед продажей бизнеса — сильный аргумент в случае возникновения споров по конкретным условиям продажи бизнеса.

Перед встречей с потенциальным покупателем, кроме указанных выше документов, вам будет также полезно получить выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), из которого покупателю будет видно, кто является учредителями (участниками) организации, организационно-правовая форма (ОПФ, кстати, очень немаловажная информация), дата создания, налоговые реквизиты и некоторая иная информация, которая может быть полезна покупателю.

Очень нередки (по правде говоря, часты) случаи, когда бизнес продается посредством продажи нескольких компаний, а иногда и путем продажи тех или иных прав индивидуальных предпринимателей. При продаже такого сложного комплекса обойтись без юриста будет сложно. Но все-таки можно.

Здесь самое главное, что бы по результатам продажи бизнеса у покупателя была возможность влиять на все сферы бизнеса без каких-либо проблем. При этом не важно, участником скольких организаций он по итогам продажи бизнеса станет.

Перед тем, как продать бизнес, некоторые участники данного процесса заключают так называемый договор о намерениях. Иногда данный договор называют предварительным договором купли-продажи бизнеса или как-то еще. Но это не важно. Такой договор обычно подписывается, когда стороны уже точно знают, что получат по результатам сделки. Но спешить с его подписанием специалисты нашей фирмы не рекомендовали бы.

Сама сделка по продаже бизнеса — это процесс емкий. Иногда он может длиться не один месяц или даже год (все, конечно, зависит, от объемов продаваемого бизнеса). Перво-наперво необходимо составить план продажи.

С учетом того, что вы осуществляете продажу бизнеса, то наша фирма рекомендует всем обратившимся к нам клиентам такую схему продажи бизнеса с учетом интересов продавца.

Самое главное при продаже бизнеса — это чтобы перешедший к покупателю бизнес был оплачен в полном объеме. Конечно, редко какой покупатель согласится оплатить всю сумму сразу. Но надо дать четко понять, что в данном случае должны рисковать обе стороны. Теперь поближе к схеме продажи.

Первый этап — 5 % риска покупателяДанный этап имеет такое название потому, что при его осуществлении покупатель несет 5% риска от стоимости внесенной предоплаты. Данная предоплата может быть произведена различными способами: авансовым платежом, задатком и прочее. А может быть совершенная и оплата аккредитивом либо иным банковским продуктом.

https://www.youtube.com/watch?v=ytdevru

Второй этап — 10 % продавца, 15 % покупателяНа данном этапе продавец оформляет переход 10% бизнеса в пользу покупателя, по результатам чего покупатель оплачивает 15 % стоимости бизнеса. Таким образом, до оформления 10% в пользу покупателя, уже продавец рискует 5%, которых еще не уплатил покупатель. После же проплаты положенных сумм все встает обратно на свои места.

Третий этап — полная продажа

Обычно, если первые два этапа продавцом и покупателем пройдены безболезненно и без отступлений от условий, то далее можно завершать процедуру продажи и оформлять сделку в полном объеме.

После того, как план продажи утвержден обеими сторонами, можно заключать и сделку (договор) о продаже бизнеса. В данном договоре важно предусмотреть, что в итоге переходит к покупателю. Не всегда продавая бизнес продается одно юридическое лицо. С продажей бизнеса зачастую продаются здания, рекламные площадки, дебиторские и кредиторские задолженности бизнеса, маркетинговые исследования и каналы, персонал и прочее.

Необходимо, чтобы все это, что входит в представление о конкретном бизнесе, было отражено на официальном документе, называемом договор купли-продажи бизнеса. Хотя бы один неучтенный пункт может привести к серьезным проблемам. Необходимо также определиться, с какого конкретно момента бизнес считается проданным, т.к. впоследствии могут возникнуть разногласия относительно рисков его деятельности.

Даже если объект Вам понравился, не стоит торопиться с его приобретением. Тщательно изучите покупаемый бизнес.

Чем лучше организована система управленческого учета, тем эффективнее ведется деятельность. При покупке производственного бизнеса проверить ведение отчетности можно, запросив справку об объеме поставок изделия в какой-либо регион за определённое количество времени. Если ответ Вам предоставят за несколько часов, то система управленческого учёта ведется на должном уровне.

Не доверяйте финансовым показателям, которые не подтверждены документами. Если компания полностью «белая», то проверить бухгалтерскую отчетность труда не составит. Каждый рубль в этом случае будет документально заверен. К сожалению, такой бизнес сегодня найти сложно. Чаще всего продавец не может документально подтвердить всю выручку и чистую прибыль своей компании. В таком случае несколько недель понаблюдайте за работой продаваемого предприятия.

Если Вы покупаете автосалон, для подтверждения финансовых показателей попросите запись с камеры видеонаблюдения, по которой Вы сможете отследить количество клиентов в день. Можете установить счетчик посетителей, который будет фиксировать каждый приезд автомобиля.

Предлагаем ознакомиться  Наследование бизнеса в 2020 году: ООО, ИП

Как купить готовый бизнес: юридические особенности при оформлении сделки

С салоном красоты все сложнее. Придется приходить на точку и с утра до вечера считать посетителей.

Легко проверить финансовые показатели бизнеса, который связан с поставками. Можно обратиться к компаниям поставщикам и запросить информацию о поставках за последний месяц, например, молочной продукции для выставленного на продажу продуктового магазина. Полученную информацию сопоставляете с показателями выручки, которые предоставил владелец, и делаете вывод о достоверности информации.

Понимание, что именно продается: бизнес или имущество

Сперва необходимо понять, что конкретно продаете вы. Иногда люди хотят завуалировать под продажей бизнеса продажу определенного имущества с целью оптимизации налогообложения или поиска иных выгод. Для этих целей данная статья вряд ли подойдет. Если же вы все-таки продаете бизнес в общепринятом его понимании как определенный налаженный процесс, в ходе которого владелец бизнеса получает прибыль, то данная статья поможет оформить продажу бизнеса и максимально при этом обезопасить свои риски.

Однако помните, что максимальная безопасность, как и лечение, проводится только специалистами. Все остальное — кустарные методы. Итак, определили, что продаем производство (услуги, магазин и т.п.), т.е. бизнес в привычном его понимании и приступаем к непосредственному процессу оформления продажи бизнеса.

Непосредственное заключение договора (сделки)

Выделяют такие способы приобретения бизнеса, как сделки слияния и поглощения — они включают в себя куплю-продажу контрольного пакета акций (share deal) или долей в уставном капитале общества, куплю-продажу основных активов общества. Предприятие также можно приобрести как имущественный комплекс (в соответствии с параграфом 8 гл.30 ГК РФ) — приобретение имущества, используемого в предпринимательской деятельности (asset deal).

Весь преддоговорный этап должен происходить в сопровождении юристов, которые будут изучать документацию, пункты договоров. Они, вероятнее всего, этот договор и составят. В крупных сделках обязательно подписывается такое преддоговорное соглашение, как соглашение о порядке ведения переговоров (п.5 ст.434.1 ГК РФ).

Также в обязательном порядке стороны заключают соглашение о конфиденциальности в отношении информации, которая стала им известна на преддоговорной стадии. Это классический договор на стадии заключения, поэтому им пренебрегать нельзя. 

Как купить готовый бизнес: юридические особенности при оформлении сделки

Кроме того, рекомендуется заключить соглашение об эксклюзивности, сутью которого является установление обязанности продавца не вести переговоры о продаже актива с другими лицами. Одним из условий соглашения об эксклюзивности может быть запрет о сообщении о продаже бизнеса другим лицам.

Купля-продажа крупного бизнеса остается важной темой в современной предпринимательской сфере. Вне зависимости от причин, которые руководят предпринимателями перед продажей бизнеса, необходимо уделить значительное внимание процедуре юридической и финансовой проверки покупаемого актива, так как это позволит максимально избежать рисков и получить актив по той цене, которую он действительно стоит.

  • Прежде всего необходимо организовать тщательный due diligence приобретаемого актива, который включает в себя: наем квалифицированных специалистов в сфере юриспруденции и финансов, организацию их доступа к информации и документации контрагента, подготовку ими аналитического отчета по результатам due diligence. 
  • Затем происходит переход к активной стадии переговоров о покупке актива: на этой стадии необходимо позаботиться о надлежащем способе обеспечения обязательства, возможно, о кредитовании (в том числе синдицированном), о подписании соглашений о порядке ведения переговоров, о конфиденциальности и об эксклюзивности. Только после тщательнейшей преддоговорной работы контрагенты приходят к подписанию соглашения.
  • Важно отметить, что бизнес начинает работать на контрагента не с момента подписания договора, а несколько позже, так как необходимо совершить комплекс мер, которые подготовят вновь приобретенный бизнес к успешной работе: перезаключить трудовые договоры с новыми работниками, внести изменения в юридическую документацию. Если речь идет о покупке акций компании, то нужно внести запись о переходе прав на акции в реестре акционеров. 
  • Также приобретателю бизнеса придется заново получать все необходимые лицензии, так как в процессе покупки бизнеса лицензии на нового владельца не переходят.

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Лучше всего заплатить задаток и заключить предварительный договор, в котором бывший владелец гарантирует Вам прибыльность продаваемого бизнеса. Если за оговоренный срок обещания продавца не подтвердяться, то Вы вправе отказаться от покупки бизнеса.

ИП продает не бизнес, а активы — это всё имущество, оборудование, товары, которые имеют отношения к бизнесу, и нематериальные активы — товарный знак и секретный рецепт из 11 специй. Поэтому с ИП заключают два договора:

  • договор купли-продажи для имущества, оборудования и товаров. Главное условие такого договора — список оборудования, имущества и товаров;
  • договор об отчуждении исключительных прав — он передает новому владельцу права на товарный знак, секретные рецепты и технологии.

В договоре на товарный знак нужно указать номер свидетельства о регистрации товарного знака, а потом зарегистрировать договор о передаче исключительных прав в Роспатенте.

ООО продает бизнес в виде 100% доли, поэтому с ним заключают договор купли-продажи доли. Если в ООО несколько участников, нужно будет выкупить долю у каждого: сколько участников, столько и договоров.

Основные условия договора купли-продажи бизнеса — размер доли и данные общества, доля которого продается, остальные пункты подходят и для договора купли-продажи с ИП:

  • цена. Цена продажи доли третьему лицу не может быть меньше той, что была указана в оферте для участников общества. Если в договоре не указать цену, есть риск, что участники попытаются оспорить договор. Они могут ссылаться на то, что что договор без цены нарушает их преимущественное право покупки доли;
  • порядок оплаты и форма расчетов — когда и как покупатель передаст деньги;
  • расходы на нотариуса — если они есть, нужно указать в договоре, кто и сколько платит;
  • ответственность сторон при нарушении обязательств;
  • гарантии и заверения продавца об отсутствии долгов по налогам, кредитам, кроме тех, что указаны в договоре;
  • гарантии и заверения продавца о наличии имущества, указанного в договоре, и отсутствия притязаний на него со стороны третьих лиц. Проще говоря: имущество есть, принадлежит продавцу, и никто на него больше не претендует.

Гарантии и заверения продавца позволят покупателю аннулировать договор, потребовать неустойку и возмещение убытков, если продавец даст неверную информацию о долгах, кредитах или имуществе.

Если с договором всё в порядке, можно переходить к передаче денег. Самый безопасный вариант — банковская ячейка: покупатель кладет деньги в ячейку, а продавец получает их в банке, когда приносит лист записи ЕГРЮЛ. Лист подтверждает, что доля ООО перешла к покупателю.

Светлана Аникина, владелица спа-салона InBaliLuxury SPA

Летом я купила готовый бизнес со скидкой в 80% — спа-салон балийского массажа в Москве. До сделки я сама три года работала в этом салоне: сначала управляющей, а потом генеральным директором.

Бывший владелец бизнеса решил закрыться и продать здание салона — он занимается недвижимостью, спа его не интересует. Я договорилась, что выкуплю салон, а здание буду арендовать.

Купить готовый бизнес проще, чем открывать свой салон с нуля: есть база клиентов, салон работает в плюс, есть потенциал. И я решилась, но еще месяц потратила на переговоры.

Все показатели я знала и смогла сторговаться на скидку в 80%

Мой главный аргумент — продать мне со скидкой выгоднее, чем закрываться. Я посчитала, во сколько обойдется ликвидация ООО, расчет с сотрудниками, возврат денег клиентам за абонементы и сертификаты, и показала расчет бывшему владельцу. Он не согласился на мою цену и взял время подумать.

Через месяц переговоров мы с бывшим владельцем пришли к нотариусу и заключили договор купли-продажи 100% доли. Через две недели доля полностью перешла ко мне, а вместе с ней юрлицо, косметика, оборудование и база клиентов.

В салоне работала команда из восьми человек, для них ничего не изменилось: трудовые договоры остались теми же с тем же ООО.

Я провела собрание с сотрудниками и предупредила, что после покупки наступят темные времена: будет в два раза больше работы, стресса и неопределенности. Сказала, что пойму, если кто-то захочет уйти, но все сотрудники остались со мной.

Мне повезло, потому что мы уже работали до этого вместе, а вообще с коллективом могут быть проблемы: когда зашла речь о том, что салон может купить другой человек, не я, они категорически заявили, что уйдут.

Предлагаем ознакомиться  Какой определен срок исполнения исполнительного листа судебными приставами: как узнать о начале и завершении, порядок действий

25%

дохода салона уходит на аренду

Сейчас салон убыточный. До сделки он работал в плюс, потому что не было расходов на аренду, а сейчас аренда — это 1/4 нашего дохода. Если бы нашлось помещение с готовым ремонтом и арендой дешевле, мы могли бы переехать.

Пока в планах увеличивать количество клиентов и добавлять новые услуги, например добавили лазерную эпиляцию и открыли косметологический кабинет. Если до нового года не выйдем на точку безубыточности, наверное, придется закрыться. Но я верю, что мы справимся.

Если купили ООО, то практически ничего не меняется: договоры с сотрудниками и поставщиками остаются в силе, а персональными данными клиентов можно пользоваться и дальше. А вот если купили бизнес у ИП, придется всё переоформлять:

  • с сотрудниками нужно заключить новые договоры или уволить;
  • для поставщиков готовят соглашение об уступке прав требования. Это документ, по которому обязаности поставщика переходят от старого владельца бизнеса к новому. Если поставщик согласен, он подписывает соглашение и продает носки или груши уже новому владельцу бизнеса;
  • с клиентами либо заключают новые договоры, либо подписывают трехстороннее соглашение — оно передает обязательства от старого владельца новому.

Теперь про персональные данные клиентов. ИП может передать новому владельцу личные данные клиентов, но только если получит на это согласие. Например, можно отправить клиентам смс или письма с просьбой подтвердить согласие на передачу персональных данных новому владельцу бизнеса.

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

База клиентов. База клиентов ООО принадлежит обществу, поэтому при покупке доли права остаются у общества, а значит, у его нового владельца.

Если после сделки бывшие участники ООО начнут продавать базу клиентов, это будет нарушением прав общества. Чтобы защититься, нужно ввести режим коммерческой тайны и подписать с бывшими участниками договор о неразглашении.

По результатам проверки сделки все активы, которые продавец бизнеса оформлял на покупателя, должны быть записаны на имя покупателя (возможная недвижимость, транспорт и прочее). При отсутствии такого результата, сделка может быть признана незавершенной, что может повлечь за собой последствия, отраженные в договоре, которые, конечно, необходимо прочитать перед его подписанием и обдумать.

В заключении хотелось бы сказать, что процедура продажи бизнеса — сложный процесс, который занимает большую часть времени и несведущим людям может показаться слишком тяжелым. Проведение самостоятельной продажи бизнеса может привести к различного рода проблемам (начиная от проблем с покупателем, заканчивая — с налоговой).

Примеры из практики

В деятельности нашей компании был опыт проведения краткосрочного due diligence — речь шла о купле-продаже голосующих акций компании. Поскольку сроки на проведение юридической проверки были урезаны, то в рамках сделки по купле-продажи акции был включен опцион на обратный выкуп акций в случае обнаружения недостатков в приобретаемом активе.

Механизм включения опциона на обратный выкуп акций при условии обнаружения недостатков в активе является достаточно распространенным способом подстраховки и довольно часто используется и после полноценного due diligence.

Также уже в рамках другого проекта наша компания участвовала в купле-продаже акций компании. Однако на стадии due diligence были выявлены судебные дела в отношении контрагента и его компании, которые могли привести к существенным рискам для потенциального покупателя. В итоге наш клиент отказался от покупки акций.

Работа на стенде

В России достаточно много, в частности, зарубежных компаний, которые работают по договору коммерческой концессии (= по договору франчайзинга). Этот договор регулируется ст. 1027 ГК РФ, где указано, что по договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий:

  • право на товарный знак, 
  • знак обслуживания,
  • права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

Основной плюс механизма франчайзинга заключается в том, что это, по сути, готовый бизнес в концептуальном плане, так как правообладатель передает в пользование практически всю атрибутику бизнеса, осуществляет обучение персонала и обязуется оказывать содействие за обусловленную стоимость (royalty/роялти).

Также бизнесменам, работающим по модели франчайзинга, нет необходимости в поиске поставщиков, так как продукция заранее предопределена соглашением и поставщик в том числе. Одним из плюсов является и тот факт, что франчайзи будет работать в уже готовой сфере бизнеса при низком уровне конкуренции, так как франчайзер стремится сделать так, чтобы на одной территории влияния осуществлял свою деятельность всего один франчайзи.

Минус заключается в том, что зачастую роялти очень большие по размеру, и бизнес должен действительно успешно работать, чтобы окупаться. Более того, первоначальные инвестиции достаточно крупные в принципе. Также договор коммерческой концессии связывает франчайзи жесткими обязательствами следовать концепту и политике компании-франчайзера, вне зависимости от того, является ли такой бизнес успешным.

День работы на стенде для нас оказался наименее активным. Не исключаю, что причиной этого был стенд в третий день мероприятия. Сама локация тоже оставляла желать лучшего. Все, что мы принесли со стенда, — это 12 контактов, из них три партнера, пять клиентов, четыре потенциальных инвестора. Два контакта на стенде пришли по рекомендации от инвестора, с которым мы познакомились накануне на вечеринке Forbes.

Из материалов мы раздавали листовки и сувенирку (корпоративные матрешки). Листовок можно привезти минимальное количество, посетители в командировках не стремятся брать их с собой. А вот сувенирка зашла на ура.

Наш продукт предполагает демонстрацию софта, поэтому нам нужен был монитор. Аренда монитора не входит в пакет «beta startup» и стоит 250 евро, но мы забыли его арендовать. Поэтому мы купили монитор в магазине по соседству. Так можно делать, главное, чтобы он отвечал требованиям по размерам, которые были заявлены организаторами.

Коротко об участии в Web Summit

Статус участия: beta startup. Это компании, которые уже проверили спрос на свой продукт, генерят выручку, показывая рост, и привлекают для целей развития от 1 до 10 млн долларов.

Участники от Focus: три человека.

Что включает пакет Beta: один день стенда (локация и время выбирается организаторами), билеты для троих представителей компании, доступ к meeting zone beta startup

Кратко о нас: B2B-софт для автоматического измерения и управления customer journey в торговых центрах. Система автоматически собирает данные о продажах и трафике, и, применяя технологии Wi-Fi-аналитики и распознавания лиц, предоставляет рекомендации торговым центрам по увеличению прибыли. За менее чем четыре года нашими клиентами стало более 150 компаний, включая международных (Ceetrus, Ingka Centers, Hines) и российских (Crocus, TPS, Fort group) игроков.

Опыт привлечения инвестиций: раунд А в 2018 году.

Цель участия в мероприятии: привлечение инвестиций. Мы не ожидали встретить там наших клиентов или партнеров, хотя знаю, что многие ездят именно за этим. В этой статье я описываю эффективность мероприятия именно с точки зрения привлечения инвестиций. 

Цель материала: поделиться с вами нашим опытом подготовки к участию в Web Summit и тем, что из этого получилось. Я намеренно не стала описывать процесс регистрации или давать рекомендации по отелям, так как многое об этом уже сказано. Да и сам процесс довольно обширно описан самими организаторами, в этом легко разобраться.

Вечерние мероприятия

Как купить готовый бизнес: юридические особенности при оформлении сделки

Мы понимали, что стенд будет только один день, а выставка длится три дня. Мы также понимали, что стенд вряд ли обеспечит нам трафик заинтересованных инвесторов или хотя бы партнеров. Поэтому нашей целью было максимально эффективно подготовиться к выставке с точки зрения назначения встреч и заполнения графика работы.

Наш план подготовки включал:

  1. подготовку встреч с инвесторами,
  2. подачу заявок на Mentor hours, Pitch, Startup Showcase и Machine Demo, 
  3. анализ вечерних мероприятий,
  4. анализ конференций с интересными тематиками.

Первое, что нужно сделать всем русским, кто едет на Web Summit, это подписаться на русскоязычный чат Web Summit в Telegram. Ссылка на канал — @ruwebsummit. Среди большого количества спама, там все же можно найти полезную информацию о вечерних активностях. Собственно, информацию обо всех вечеринках в рамках саммита мы взяли именно из этого чата.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressru

Предлагаем ознакомиться  Как проходит экзамен в автошколе, как сдать первый экзамен в автошколе

Мы намеренно не ходили на общие мероприятия, так как понимали, что будут толпы людей, разноформатная аудитория, и эффект от таких знакомств будет крайне низким. Важно отслеживать мероприятия заранее — в основном все требуют регистрации или оплаты. Количество мест, как правило, ограничено.

В целом каждый вечер мы ходили на тусовки, но эффективной оказалась только одна: русская вечеринка, организованная Forbes. Вход на нее был платный — 60 евро. Но количество полезных контактов на метр квадратный зашкаливало. Были как российские, так и международные фонды. 

Эффект от этого мероприятия с точки зрения лидов был больше, чем за весь первый день работы на заранее запланированных встречах через приложение саммита.

Очень разношерстное мероприятие: много индустрий, много технологий, разных технологий, много людей. Как следствие, сложно поймать нужных или вообще построить целевой нетворкинг. Из общения с другими — не услышала ни одного кейса успеха стартапов, которые привлекли инвестиции, познакомившись с кем-то на саммите. Может быть, мало с кем общалась. Если у кого-то такие кейсы есть — поделитесь, пожалуйста.

Есть мнение, что саммит больше для Alpha — стартапов на стадии посева. От нескольких услышали, что Growth сюда не приезжают, тут нет фондов с большим тикетом или не так много. Growth и все что выше 5 млн посещают другие мероприятия (в Лондоне и Берлине).

Сама организация мероприятия также оставляла желать лучшего:

  1. Нет деления по тематикам, все вперемешку: медтех, физтех, блокчейн, экология и так далее. В итоге тратишь время на то, чтобы рассказать, чем ты занимаешься совершенно нерелевантным инвесторам, партнерам, людям. 
  2. В центре находятся стенды корпораций, а стенды стартапов разбросаны по уголкам. По-моему, при таком формате мероприятий, когда фокус идет на взаимодействие стартапов с инвесторами, все должно быть организовано, как в классическом торговом центре — якорные арендаторы расположены по углам. 
  3. Везде огромные очереди (среднее время ожидания 10-15 минут): за кофе, за едой, за водой, на проверку безопасности, проверку бейджей. Много времени теряется впустую.
  4. Еще неудобно с визитками: кто-то дает бумажные, кто-то в приложении бейдж сканирует, кто-то электронную визитку дает отсканировать, а кто-то код на страницу в LinkedIn. В итоге все в разных ресурсах. К этому надо быть готовыми.

Статистика по приглашениям

Всего было отправлено 202 приглашения в приложении, 55 приглашений в LinkedIn, ответило 30 человек. Получилось в итоге семь встреч. Из них ни одной целевой — все инвесторы ангельские, с маленьким чеком (до 50-200 тысяч долларов). Конверсия составила менее 1%. 

Уже потом, на самом саммите инвесторы говорили, что они просто физически не могли прочитать такое количество сообщений и рассмотреть каждого — им присылали письма сотнями.

По итогам первого дня мы поняли две вещи:

  1. Работа на встречах, которые назначили через приложение, — это утопия (ангельские инвесторы с низким тикетом). 
  2. Слишком много сил и энергии тратится на питчи нерелевантным контактам. В итоге мы перестали проводить подробные презентации нецелевым инвесторам. При знакомстве задавали вопрос: «Во что инвестируете/какие проекты ищете? Какой тикет?» Если что-то не совпадает — «It was nice to meet you and have a nice summit». 

Пришлось искать другие источники привлечения контактов: вечеринки, зона investors lounge, просто приставание к проходящим мимо с бейджем «Investor», очереди за едой и водой 🙂

Советы по организации встреч

  • На сайте Web Summit выгрузите список прошлогодних инвесторов и фондов и назначьте с ними встречи заранее через LinkedIn (за 2-3 месяца). С приложения приходили инвесторы, в основном, с низким тикетом. А большинство реально им не пользовалось по ряду причин: слишком большой вал сообщений, плохая работа самого приложения.
  • Составьте список международных фондов, которые инвестируют в стартапы вашей сферы деятельности и на вашей стадии, попробуйте достучаться до них сильно заранее (за полгода) через почту, LinkedIn, таргетинг в LinkedIn.

Mentor hours, Pitch и Startup Showcase

Мы подавали заявки на все активности стартапов в рамках саммита. В итоге получили «approved» только на mentor hours. 

Pitch — это возможность сделать 15-минутную презентацию аудитории инвесторов. Питчи проходят на маленьких сценах, которых много на всей территории саммита. Звучит громко, но по факту презентация делается 4-5 инвесторам и аудитории стартапов. Тем не менее это возможность выделиться. И даже получить награду за самый лучший питч.

Как купить готовый бизнес: юридические особенности при оформлении сделки

Startup Showcase — это двухминутная устная презентация на маленькой сцене, которая направлена, предположительно, тоже на инвесторов. Но по факту это двухминутный рассказ тем же стартапам, которые в большинстве случае ждут свой очереди сделать презентацию. Серьезно, ни одного посетителя или тем более инвестора мы там не встречали. Но и здесь есть свой плюс — можно сделать хорошее фото для вашего продвижения в соцсетях 🙂

Mentor hours — это круглые столы, в рамках которых инвестор в течение часа слушает проблемы и вопросы 4-6 стартапов из разных индустрий и дает советы, как лучше поступить. Я не считаю этот формат мегаполезным. Но несколько дельных мыслей мы услышали, более того, инвестор, который выступал ментором на круглом столе, заинтересовался нашим проектом и попросил отправить ему более подробную информацию на почту.

В рамках Web Summit есть много воркшопов, которые организованы как в рамках основной программы саммита, так и крупными компаниями-экспонентами отдельно (Amazon, Microsoft, Samsung и другими). Мы не записывались ни на один из них, так как нашей целью были лиды инвесторов. Но, возможно, для вас это может быть полезно.

Бюджет

Web Summit Сумма затрат Компенсация Сколково (75%)  
Регистрация 97 200,00   72 900,00    
Авиабилеты (3 человека) 83 155,00    20 788,75  
Отель (2 номера) 93 339,00   70 004,25    
Листовки визитки 5 000,00      
Матрешки 3 700,00      
Командировочные 122 817,00      
Трансфер 15 000,00      
Монитор 8 064,00      
Вечеринка Forbes 13 000,00      
       
    Сколково Focus
Итого затраты 441 275,00   163 693,00   277 582,00
Изначально планировалось 381 564,00   95 064,00   286 500,00 
из неучтенных затрат: монитор вечеринка 1 день командировки отель дороже на 10 тысяч, чем закладывался в бюджет 59 711,00    
Количество собранных контактов 47    
CPL чистый 9 388,82      
CPL с учетом финансирования Сколково 5 906,00      

У нас получилось встретить заинтересованных и даже очень заинтересованных инвесторов, но их не так много, как хотелось бы. Надо признаться, что когда в прошлом году мы участвовали в саммите как alpha startup и искали 500 тысяч долларов, то мероприятие казалось гораздо более эффективным. 

Нетворкинг в рамках саммита оказался полезным с точки зрения получения обратной связи. Мы смогли найти ответы на многие вопросы, которые нас волновали: нужно ли прятать «русские хвосты» осуществляя международную экспансию, стоит ли регистрировать юридическое лицо на Кипре, что действительно важно для инвесторов, и, в конце концов, наш инвестор — кто он?

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Вопрос, поедем ли мы в следующем году на Web Summit, для меня пока остается открытым. Но если мы все-таки примем решение участвовать, то в значительной степени пересмотрим формат подготовки к выставке, и, возможно, расширим список преследуемых целей на этом мероприятии.

You May Also Like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector